SWO de Splinter Letteke van der Kruk en Rob van Herpen

‘Minder kopieergedrag vertonen gaat echt het verschil maken’

SWO de Splinter heeft sinds deze zomer een nieuwe directrice: Letteke van der Kruk. Samen met voorzitter Rob van Herpen staat ze aan het roer van de inkooporganisatie, waar zich al meer dan 185 tankstations bij aansloten. TankPro sprak de twee over de kracht van de Splinter, de ontwikkeling van de markt en het toenemende belang van samenwerkingsverbanden.

Letteke, hoe waren de eerste weken als nieuwe directrice van SWO de Splinter?

“Dynamisch, afwisselend en leuk. Ik heb voornamelijk leden bezocht. We hadden een aardig strakke planning van wel vijf tot zes tankstations per dag. Daarbij kwamen de lokale en onderlinge verschillen erg duidelijk naar voren. Van een kleiner buurtstation met traditionele werkwijze, tot aan snelwegstations met vernieuwende bakeryconcepten.”

Is die variatie van stations waarmee je werkt ook waarom je voor deze baan koos?

“Het was voor mij een hele bewuste keuze. Ik draai ondertussen aardig wat jaartjes mee in de markt en ik heb veel gezien en geleerd. Nu wil ik graag dicht bij de ondernemers staan en ook de behoefte vanuit de markt kunnen ondersteunen. Dat kon voorheen minder. Wat ik ook mooi vind, is dat je een objectieve blik hebt op de markt, omdat je met allerlei verschillende merken en ondernemers werkt. Die openheid in cijfers krijg je niet altijd van een merk of een oliemaatschappij.”

Eerder werkte je al bij Shell en TotalEnergies. Deze stap betekent dat je de sector voorlopig niet zal verlaten. Wat vind je zo leuk aan de sector?

“Ik ben er ingerold. Tijdens mijn eerste sollicitatie zei iemand: ‘pas maar op, want als je erin komt, raak je er nooit meer uit’. Dat is gewoon echt zo. Misschien ook wel omdat het zo’n kleine wereld is en alles met elkaar in verbinding staat. De markt is dynamisch en zeker de aankomende jaren staat er veel te gebeuren. Een mooi moment voor mij om in SWO de Splinter te stappen. De sector triggert me enorm.”

(De tekst gaat verder onder de afbeelding)

Letteke van der Kruk: ‘We zien de verschuiving naar elkaar niet meer als concurrent zien.’ Foto: Nico Schinkelshoek

Hoe zit dat bij jou Rob?

“Ik ben letterlijk geboren bij de tankstations. Voor mij is het precies hetzelfde. Ik ben wel een mensenmens. Dat is ook het mooie van deze branche. Er komen natuurlijk allerlei verschillende typen personen bij de locaties. Het is een combinatie van de energie op de locatie en de snelheid. Naar de toekomst toe komen er heel veel uitdagingen, maar er zijn ook heel veel kansen. Aan de ene kant zitten we in een brandstofmarkt die dalende is, maar aan de andere kant ook in een groeimarkt als je kijkt naar onze winkels en diensten en alles wat we daaromheen kunnen aanbieden. Daar krijg ik wel energie van.”

Hoe gaat de markt groeien? Wat verwachten jullie daarvan?

Van Herpen: “Ik verwacht dat tankstations de komende vijftig jaar nog steeds een hele belangrijke rol blijven spelen in de mobiliteitsbranche. In welke vorm dan ook. We zitten nog steeds op de best bereikbare plekken van Nederland en dat verandert niet. Je zult alleen je verdienmodel anders moeten insteken. Daarnaast is de conveniencemarkt echt een groeimarkt, maar ook de diensten die we kunnen leveren. In het autowassen zit bijvoorbeeld nog heel veel potentie. De afgelopen tien tot vijftien jaar zijn de grote wasstraten gekomen en is het autowassen bij de tankstations nagenoeg stil komen te staan. We hebben nu wel betere roll-overs dan dertig jaar geleden, maar het is nog steeds dezelfde roll-over. Ik denk dat we van die markt nog heel veel terug kunnen halen.”

Van der Kruk: “Ook het definiëren van je doelgroep wordt steeds belangrijker. Als je merkt dat jouw doelgroep ergens heel bewust voor kiest, bijvoorbeeld een plek waar ze snel langskomen en snel weggaan, dan kun je daar allerlei serviceplekken en beleving gaan creëren, maar dan ga je nat. Dan denk je dat het concept niet werkt, maar de doelgroep heeft daar gewoon geen behoefte aan. Ik denk dat we daar nog heel veel in kunnen verbeteren. In de ene shop werkt een enorme kluizenkast van een pakketdienst, bij de ander hoef je daar niet aan te beginnen. Het ligt aan de behoefte op een plek.”

Hoe bepaal je dat per locatie?

Van der Kruk: “Het is natuurlijk ook wel durven. Sommige keuzes vragen om hoge investeringen en we merken dat veel ondernemers in een twijfelmodus zijn beland, van ‘ik moet nog zoveel jaar, maar die investering van bijvoorbeeld een bestelzuil of narrowcasting, gaat die zich terugverdienen?’ Als wij dat dan weer collectief kunnen faciliteren, dan doet het ook wat minder zeer als het mislukt en ben je er klaar voor als het een succes blijkt te zijn.”Waar zit nou de kracht van Splinter?

Van Herpen: “De kracht van Splinter is dat we onderling heel veel delen. Als we ergens succes mee hebben, dan willen we dat graag delen zodat andere ondernemers daar ook profijt van hebben. Maar ook als er dingen niet goed gaan. Splinter is een hechte groep ondernemers. De kern van Splinter zit er al jaren bij. Er gaat bijna niemand weg. Als ik iemand uit het netwerk bel en iets wil weten over bijvoorbeeld frituren, krijg ik in detail alles te horen. Of bijvoorbeeld wat de volumedaling was tijdens de coronacrisis. Het is fijn om te weten of je op landelijk niveau zit of dat je er heel ver boven of onder zit, of over de techniek van de carwash en de rollovers. Ook op cijfermatig gebied wordt er heel veel gedeeld. Dat is wel echt heel waardevol en niet in geld uit te drukken.”

(De tekst gaat verder onder de afbeelding)

Rob van Herpen
Rob van Herpen is voorzitter binnen het vijfkoppige bestuur van de samenwerkingsorganisatie. Foto: Nico Schinkelshoek

Van der Kruk: “Dat is ook wat ik terugkrijg. Er wordt zoveel uitgeprobeerd en uitgedacht. Daar hoor ik de leden meer over dan wat ze daadwerkelijk besparen of verdienen. We fungeren als platform en als kennisdeler. Dat is uniek en zo’n mooi iets. Een heel mooi voorbeeld vind ik ook de personeelsbezetting. Iedereen loopt daar tegenaan en de creatieve oplossingen, strategieën of zelfs personeel, wordt met elkaar uitgewisseld. Zulke dingen zijn niet in geld uit te drukken.”

Denken jullie dat dit soort samenwerkingsverbanden belangrijker worden binnen de branche?

Van der Kruk: “Alleen maar. We zien de verschuiving naar elkaar niet meer als concurrent zien. Elkaar met rust laten of de handen ineenslaan. Ik denk dat dat een hele goede trend is. Je kan het ook gewoon niet meer alleen. Zeker ook in de transitie waar we met petrol inzitten. Als je dan samen optrekt met elkaar, dan kom je er wel. Kijk ook naar bijvoorbeeld laadpalen. Je bent nog niet elkaars concurrent, want er zit vaak nog niet eens een verdienmodel aan. En de kennis heb je ook van elkaar nodig. Als eenling red je dat niet.”

Van Herpen: ”Uiteindelijk moeten we met de complete branche de transitie maken.”

Is de transitie haalbaar voor de ondernemers?

Van Herpen: “Ja, ik vind dat wij als branche in een voorkeurspositie zitten. Je weet namelijk dat er veranderingen gaan komen en je weet dat je verdienmodel anders wordt. We hebben tien of twintig jaar om uit te zoeken wat past en wat werkt. Je hebt juist de ondernemers nodig die de eerste stappen durven te zetten. De ondernemers kwamen bijvoorbeeld ook als eerste met waterstof en een bakery.”

Het tankstation gaat dus veranderen. Gaat het beeld dat consumenten bij een tankstation hebben wel mee in die veranderingen die jullie voor ogen hebben?

Van der Kruk: “Ik denk dat we die gedachte een beetje los moeten laten. Zo hebben we dus afgelopen jaren heel vaak ingevuld wat de branche denkt dat de consument wil. ‘Ze willen gezond, dus we leggen een banaan neer’. Dan doe je het dus niet goed. Dat is de omgekeerde wereld, dan bepaal jij wat gezond is terwijl we de echte onderliggende behoefte van de consument niet goed inschatten. Gezond? Ja. Duurzaam? Ja. Maar als het saucijzenbroodje nog steeds het best verkochte product is, moeten wij dan niet gewoon de houding aannemen van de plek waar je mag zondigen? Als je maar een positie inneemt en durft. Minder kopieergedrag gaat denk ik echt het verschil maken de komende tijd.”

Wat is de koers die jullie willen gaan varen met Splinter?

Van Herpen: “Onze vorige directeur heeft ervoor gezorgd dat de basis goed staat met bijvoorbeeld de inkoop en de schappenplannen. Maar zorgen dat je omzet omhoog gaat is een ander ding. Daar gaan we ons met name op richten naar de toekomst toe. Ook houden we ons bezig met het gezamenlijk inkopen van energie. Zo hebben we heel veel verschillende raamovereenkomsten en daar gaat nog veel aan toegevoegd worden. Dan is het aan de ondernemer waar die voor kiest, maar dan is het wel goed uitgezocht en de prijs is gewoon heel scherp. We gaan de ondernemer helpen om de omzet per vierkante meter omhoog te brengen. En daar is data en know-how voor beschikbaar.”

Van der Kruk: “Aan mij is het om gewoon heel goed te gaan begrijpen waar de behoefte ligt en ook zeker niet op de stoel te gaan zitten van de ondernemer, want ik weet ook niet welke kant we opgaan. Maar ik denk wel dat wij op een gegeven moment met kennis en data voorop kunnen lopen, zodat wij ze kunnen helpen. Wees jij maar ondernemer, dan doen wij het werk op de achtergrond.”

Dit artikel is verschenen in TankPro Magazine nummer 4. Ga voor meer info over abonnementen naar www.tankpro.nl/abonneren

Lees ook:

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Maak gebruik van de exclusieve aanbieding

Bekijk de aanbieding

Auteur: Nico Schinkelshoek

Nico Schinkelshoek is de vaste redacteur van TankPro.nl

Reageer ook

Nog maximaal tekens

Log in via een van de volgende social media partners om je reactie achter te laten.