OPINIE – Frustratie bij tankstation-ondernemers over ongunstige contracten van maatschappijen neemt de laatste tijd grote vormen aan. Zo werd vorige maand duidelijk dat twee pomphouders in de clinch liggen met Gulf, terwijl ook bij ondernemers met andere merken op de luifel veel boosheid zit. Toch zijn er ook positieve ontwikkelingen: mede door het groeiende verzet tegen beknellende contractvoorwaarden ontstaan samenwerkingsverbanden en stellen maatschappijen zich enigszins open voor aangepaste leveringsmodellen. Ook is er een gedragscode opgesteld die de balans tussen leverancier en afnemer moet herstellen. Ondernemers doen er goed aan van deze nieuwe ontwikkelingen optimaal gebruik te maken.

Dat rendementen bij tankstations onder druk staan, is geen geheim. Zuinigere auto’s, relatief veel vestigingen en zeer prijsbewuste klanten zorgden de afgelopen jaren voor steeds hogere kortingen aan de pomp. Was enkele jaren geleden een tarief van tien cent onder de adviesprijs nog een uitzondering, nu zijn op veel locaties pompkortingen van twaalf, veertien of zestien cent vaste prik. Stations die daar niet in meegaan, lopen het risico zich uit de markt te prijzen.

Brutomarge

Maar ondernemers kúnnen daar vaak niet in mee. Velen kopen in met een korting op de adviesprijs die beduidend lager ligt dan bovengenoemde pompkortingen. Om prijstechnisch aantrekkelijk te blijven voor de tankende klant moet pakweg negentig procent van de brutomarge als pompkorting worden weggegeven. En eigenlijk die overige tien procent ook.

Maar zelfs dán ben je waarschijnlijk niet de goedkoopste in je regio. Door de groei van het aantal onbemande locaties – in veel gevallen geëxploiteerd door de grote maatschappijen – is zelfs het weggeven van de gehele marge niet altijd het einde van de problemen.

Wereldmarktprijzen

Dit terwijl het verschil tussen de wereldmarktprijzen en de adviesprijzen nu groter is dan enkele jaren geleden. Van de extra marge die daardoor ontstond, ging echter weinig naar de lokale ondernemer. De inkoopkortingen bleven in veel gevallen hetzelfde. Ze waren immers vastgelegd in langjarige contracten en over aanpassing gedurende de looptijd valt niet of nauwelijks te praten.

Tel daarbij op dat Express-locaties – soms zelfs van je eigen leverancier – verkoopprijzen hanteren die onder jouw inkoopprijs liggen, en het is duidelijk waarom er bij ondernemers veel frustratie is. Zeker als je tot je eigen schrik ziet dat de motorolie van jouw brandstofleverancier bij de Action goedkoper wordt verkocht, dan waarvoor je hem zelf kunt inkopen.

Tankshop

Natuurlijk, de shop biedt volop mogelijkheden om het rendement op te krikken. Velen investeren daar ook in. Een garantie voor succes is dat echter niet. Als de klandizie op het voorterrein terugloopt, gaat het immers met de shopomzet vaak dezelfde kant op. Bovendien is het niet meer dan begrijpelijk, dat je ook met brandstofverkoop een fatsoenlijke boterham wilt verdienen.

Niet toevallig zijn er steeds minder tankstation-ondernemers. Het aantal locaties in Nederland is weliswaar al enkele jaren hetzelfde (ongeveer 4.200) maar het aantal bedrijven dat die vestigingen uitbaat, daalt al enige tijd. Uiteraard spelen andere zaken hierbij ook een rol, bijvoorbeeld vergrijzing in de branche en de grensproblematiek. Maar teruglopende winstgevendheid, leveranciers die vasthouden aan ongunstige voorwaarden en een daardoor uitzichtloze situatie doen menig exploitant besluiten zijn heil elders te zoeken.

Verbeteringen

Gelukkig zijn er ook pogingen om de situatie te verbeteren. Zo worden krachten gebundeld in inkooporganisaties op het gebied van brandstof en tankshop, bijvoorbeeld Puur Retail, De Splinter en De Vrije Pomp. Ook zetten sommige maatschappijen, al dan niet schoorvoetend, de deur open voor ondernemers die willen inkopen op basis van wereldmarktprijs en voor contractverbeteringen op andere gebieden, zoals de betalingstermijn en looptijd van de overeenkomst. Iets waar branchevereniging Beta ook op hamert met hun Gouden Regels.

De eerder dit jaar gepresenteerde Franchise Code kan wellicht ook een bijdrage leveren. Die gedragscode brengt een aantal rechten en plichten met zich mee voor zowel franchisegever (oliemaatschappij) als franchisenemer (pomphouder) en moet de balans tussen beide partijen herstellen. Binnen afzienbare tijd moet deze code in de wet verankerd worden. Bovenstaande initiatieven zijn te prijzen, omdat ze handvatten bieden voor ondernemers op het gebied van ruimere marges en betere concurrentieposities.

Hopelijk kunnen de gedragscode, de bundeling van krachten en de bereidheid van maatschappijen om andere contracten op te stellen, zorgen voor een omwenteling. Anders dreigt de komende jaren een flink aantal ondernemers in de problemen te komen. Dat zou zonde zijn. Want hoewel het uitbaten van een tankstation niet gemakkelijk is, blijft het een prachtig vak.

Tom van Gurp